Automação do Processo de Vendas no Contexto do Gerenciamento de Clientes por CRM

Autores

  • Flávio Régio Brambilla Universidade Luterana do Brasil - ULBRA

DOI:

https://doi.org/10.5902/198346591634

Resumo

http://dx.doi.org/10.5902/198346591634

Na gestão dos relacionamentos com clientes, ou Customer Relationship Management (CRM), a Sales Force Automation (SFA), ou Automatização da Força de Vendas, exerce um impacto significativo tanto tecnológico quanto relacional. Mediante um Estudo de Caso na relação entre uma empresa desenvolvedora e outra usuária de CRM, resultados indicam que, ao contrário da teoria, a aplicação de automação nem sempre é percebida pelo pessoal de vendas como uma ameaça, mas como uma ferramenta de apoio. Supõe-se que a prontidão tecnológica das organizações exerça impacto para que os resultados obtidos estejam contrários aos pressupostos teóricos gerais.


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Biografia do Autor

Flávio Régio Brambilla, Universidade Luterana do Brasil - ULBRA

Doutorando em Administração (UNISINOS). Mestre em Administração e Negócios: Marketing (PUC/RS). Professor do Curso de Administração da Universidade Luterana do Brasil (ULBRA).

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Publicado

2012-06-26

Como Citar

Brambilla, F. R. (2012). Automação do Processo de Vendas no Contexto do Gerenciamento de Clientes por CRM. Revista De Administração Da UFSM, 5(1), 29–46. https://doi.org/10.5902/198346591634

Edição

v. 5 n. 1 (2012): Jan-Abr

Seção

Artigos

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